воронка продаж в соцсетях: как привлечь, заинтересовать и удержать клиентов

Многие начинающие специалисты SMM обладают обширным арсеналом инструментов, приложений и умений, необходимых для работы в социальных сетях, но часто сталкиваются с проблемой применения этих ресурсов для достижения конкретных бизнес-целей.

Успех в SMM-проектах зависит от глубокого понимания продукта, его уникальных особенностей, поставленных задач и способов их реализации. В этом контексте ключевую роль играет SMM-стратегия. Как ее разработать мы, можете прочитать здесь.

Цели компаний в социальных сетях могут варьироваться, но наиболее частой задачей является увеличение продаж. Давайте рассмотрим, как можно построить эффективную воронку продаж в социальных сетях, используя классический метод AARRR.

Воронка продаж: что это такое

Каждый покупатель проходит определенный путь: от первоначального знакомства с компанией и ее продуктом до совершения покупки. Именно этот путь представляет собой воронку продаж. Процесс был сформулирован в начале XX века и до сих пор остается актуальным в различных бизнес-моделях, так как он опирается на фундаментальные принципы человеческой психологии.

AARRR — это:

Каждый этап воронки продаж в соцсетях представляет собой следующие шаги:

• 1. Привлечение целевой аудитории: использование рекламных кампаний, публикация в тг-каналах или сотрудничество с инфлюенсирами.
• 2. Стимулирование интереса и вовлечения: разработка контента, который пробуждает интерес к продукту и привлекает внимание аудитории к бренду.
• 3. Поддержание заинтересованности: осуществление мер по укреплению лояльности к продукту и бренду, что увеличивает вероятность повторных покупок.
• 4. Осуществление продаж: предложение продукта заинтересованной аудитории, подготовленной к покупке.
• 5. Стимулирование рекомендаций: мотивация покупателей к распространению положительных отзывов о продукте.

Активация и удержание в соцсетях могут быть объединены, так как оба этих процесса подразумевают взаимодействие с одним и тем же контентом.

Понимание принципов воронки продаж позволяет применять их не только в социальных сетях, но и в других каналах, где люди сталкиваются с контентом: блогах, на сайтах, в мессенджерах.

Почему важно работать с воронкой продаж?

Можно просто настраивать таргетированную рекламу, но для достижения ее эффективности и лояльности аудитории необходимо более глубокое понимание потребностей клиентов и постепенное вовлечение в процесс покупки.

В современной среде важна такая стратегия работы с аудиторией, так как:

• — прямые призывы к покупке могут раздражать и отталкивать потенциальных клиентов
• — ограниченность рекламных платформ
• — покупатели стали более осознанно относиться к выбору товаров

После пандемии традиционные подходы к продажам потеряли свою эффективность. Компаниям пришлось адаптироваться к онлайн-пространству, заменяя физический опыт покупки на рассказы, фотографии и видео.

Бизнес начал более внимательно относиться к улучшению пользовательского опыта, в некоторых направлениях изменились ценности и смыслы, что привело к появлению более персонализированных предложений.

Как работает каждый из этапов воронки продаж?

Этап 1. Привлечение

Этот этап является самой широкой частью воронки, где цель — охватить максимально большое количество потенциальных клиентов. Привлечь их можно через таргетированную рекламу, публикации, сотрудничество с блогерами, контекстную рекламу и рассылки.

Подходящий контент для этого этапа

Публикации, представляющие ваш бренд или продукт, информация о тенденциях в вашей отрасли, примеры рабочих ситуаций и кейсов, демонстрирующих вашу экспертизу.

Пошаговые инструкции, ответы на часто задаваемые вопросы.

Главная задача на этом этапе — сделать первое впечатление о бренде максимально комфортным, не требующим усилий для поиска дополнительной информации. Ваш контент должен быть ясным и информативным. Также важно обратить внимание на оформление профиля в соцсетях — он должен быть привлекательным.

Ключевые метрики для отслеживания

Количество подписчиков, лайков, комментариев, уровень вовлеченности, трафик на веб-сайт, распространение контента и упоминания вашего профиля.

Важно сосредоточиться на аудитории, которая взаимодействовала с вашим контентом. С этими людьми вы будете работать на следующих этапах. Если вы направляете их на страницу сообщества, дальнейшее вовлечение происходит через контент; если в рассылку — через последующие сообщения; если на сайт — можно создавать аудитории для ретаргетинга с помощью трекинговых пикселей.

Этапы 2 и 3. Активация и удержание

Предполагает дальнейшую работу с аудиторией, активизируя их интерес и удерживая внимание на бренде.

Хотя задачи этапов активации и удержания различны, они оба используют одинаковый контент. Здесь ключевая цель — донести до аудитории уникальное торговое предложение (УТП) вашего бренда, показать, чем он отличается от конкурентов, усилить интерес к продукту, объяснить, какие проблемы он решает и опровергнуть возражения.

Подходящий контент для этих этапов

Обзоры и кейсы использования продукта, контент, созданный пользователями (UGC), интервью с экспертами, вдохновляющие истории, результаты исследований, чек-листы, опросы.

На этих этапах для таргетированной рекламы не требуется создавать дополнительный контент, так как аудитория уже знакома с вашим брендом. Вы можете продвигать уже существующие публикации сообщества.

Ключевые метрики для отслеживания

Количество полученных заявок, переходы на сайт, подписки на рассылку, количество пользователей, приобретающих трипвайр (недорогое предложение, дополняющее основную линейку продуктов), если такой имеется.

Этап 4. Продажа

На этом этапе основная задача — преобразование заинтересованной аудитории в покупателей. Это достигается путем предоставления конкретных предложений, акций и других стимулирующих мер.

После того как аудитория была привлечена и ее интерес и доверие вызваны, наступает время для продаж. Подходы к продажам могут быть как ненавязчивыми, так и более прямолинейными. От вашей способности преобразовать пользователя в покупателя зависит эффективность всей предшествующей работы.

Подходящий контент для продаж

Вебинары и прямые трансляции, рассылки с предложениями и специальными акциями, посты в формате «до и после», призывы к действию в конце постов или напрямую продающие публикации.

Ключевые метрики для отслеживания

На этом этапе важно следить за общим количеством продаж, средней стоимостью приобретения клиента и средним чеком.

Этап 5. Рекомендация

Последний этап воронки продаж — стимулирование покупателей к распространению положительных отзывов о вашем продукте или услуге. Это помогает привлечь новых клиентов и укрепляет репутацию бренда.

Даже после того, как продажа совершена, важно уделять внимание последнему этапу воронки. Наша задача — убедиться, что клиенты не только повторно покупают у нас, но и активно рекомендуют наш продукт своим знакомым.

Подходящий контент для этапа рекомендации

На этой стадии контент должны создавать сами покупатели. Необходимо разработать систему, которая мотивирует аудиторию делиться своим опытом использования продукта, превращая их в посредников и амбассадоров бренда.

Ключевые метрики для отслеживания

Основной показатель на этом этапе — это фактор виральности. Он позволяет оценить, насколько успешно клиенты делятся информацией о бренде в своих социальных сетях. Этот фактор можно измерить, анализируя количество упоминаний бренда, шэры в соцсетях, и отзывы клиентов.

Следуя этой модели, компании могут строить устойчивые отношения с клиентами и развивать бренд-сообщество, основанное на доверии и лояльности. Это подход превращает обычных покупателей в постоянных клиентов и активных сторонников бренда.

Высокий уровень виральности указывает на то, что информация о продукте быстро распространяется среди аудитории, что, в свою очередь, свидетельствует о высокой степени интереса и одобрения со стороны пользователей.

Что делать далее?

Для новой аудитории: повторно применять воронку продаж, чтобы последовательно привлечь, активировать, удержать, осуществить продажу и получить рекомендации от новых клиентов.

Для существующей аудитории: сосредоточиться на укреплении лояльности клиентов, увеличении среднего чека и частоты покупок, а также на повышении LTV (пожизненной ценности клиента).

Развитие воронки продаж

Воронка должна эффективно вовлекать клиентов в процесс покупки. Необходимо четко определить бизнес-этапы, которые могут отличаться в разных сферах, но должны следовать последовательному принципу.

Использование структурированного подхода и детализированной аналитики позволяет определить, на каких этапах воронки происходит наибольшая потеря клиентов. Это дает возможность вносить корректировки для повышения эффективности и конверсии на каждом этапе. Таким образом, воронка продаж становится инструментом не только для увеличения продаж, но и для оптимизации маркетинговых усилий в целом.