тендеры: стратегии участия и ключевые рекомендации

Сухари и мука — в 1654 году царь Алексей Михайлович установил подрядные цены на доставку товара в Смоленск, выпустив указ, который стал первым в России примером тендера. В этом указе были прописаны критерии для тех, кто мог предложить поставки по зафиксированным тарифам.

С того времени процесс проведения тендеров претерпел изменения, но его сущность осталась прежней: тендер представляет собой конкурсные торги. Заказчик определяет требования для покупки товаров или услуг, в то время как потенциальные поставщики или исполнители предлагают свои предложения. Заказчик, в свою очередь, заключает договор с тем поставщиком, который предлагает наиболее выгодные условия.

Типы тендеров и их организация

Аукционный тендер. Пример: компании, желающей перенести свои операции в онлайн, требуются услуги специалистов. Здесь устанавливается максимальная стартовая цена контракта, после чего компания собирает предложения от заинтересованных фирм. В день торгов участники предлагают свои цены, опираясь на установленную стоимость контракта. Побеждает тот, кто предложит наименьшую цену.

Конкурсный тендер. Пример: детскому саду требуется мебель. Организация выбирает изготовителя через конкурс. Указываются требования для мебели и критерии выбора поставщика на специализированном сайте. Затем детсад выбирает наиболее подходящее предложение из всех поступивших заявок.

Классификация тендеров:

Открытые тендеры. В таких случаях тендер публикуется на платформе, и исполнители подают свои предложения. Процесс включает в себя регистрацию, часто с использованием электронного ключа, и прохождение системы безопасности.

Закрытые тендеры. Участвует всего несколько компаний. Все они презентуют свои идеи. Организатор оценивает их и делает выбор в пользу одного из агентств.

Эти советы помогут вам лучше понять систему функционирования тендеров, а также какие факторы следует учитывать при их выборе и подготовке к участию.

Мы хотим выделить еще одну категорию тендеров:

Платные тендеры. Эти тендеры чаще всего проводят крупные и авторитетные компании, уважающие время и усилия участников. В таких тендерах компания выплачивает фиксированную сумму всем участникам, а победителю – дополнительное вознаграждение. Обычно, оплата происходит после завершения тендера.

Бесплатные тендеры. В бесплатных тендерах участвуют на свой страх и риск без финансовых гарантий. Это особенно затруднительно для участников, которые вкладывают интеллектуальные усилия, например, разрабатывая концепции или планы, так как их труд не будет оплачен в случае неудачи.

Важный нюанс: при участии в тендере через специализированную площадку, участникам может потребоваться оплатить регистрационный взнос, который обычно составляет около 10% от потенциальной суммы сделки в случае победы.

Выбор победителя в тендере

Победителя определяют на основании предложенной стоимости, портфолио, выполнения тестовых заданий и рыночного опыта.

Где искать тендеры?

Существуют два типа платформ для проведения тендеров: государственные площадки (например, Сбербанк АСТ, Росэлторг, Фабрикант) и частные площадки (B2B Center, Bidzaar).

Также тендеры могут найти вас сами, если вы зарекомендуете себя на рынке.

Внимание! Некоторые организаторы тендеров могут использовать процесс для сбора рыночной информации или поиска идей, не планируя на самом деле заключать контракт. Мы, команда агентства ICU, подскажем, как избежать участия в таких манипулятивных тендерах.

Когда участвовать в тендере является разумным решением?

• — Предоплата или гарантированная постоплата: если компания-организатор предлагает предоплату за тестовое задание или гарантирует оплату по контракту, это уменьшает финансовые риски и оправдывает ваши издержки.
• — Открытость к общению: если организатор тендера проявляет готовность к предварительному обсуждению, проводит брифинги, дебрифинги, организует онлайн-созвоны и предоставляет информацию, необходимую для разработки предложения.

8 рекомендаций от ICU для участников тендеров

На основе нашего 13-летнего опыта на рынке и прохождения тендерных испытаний, мы выделили восемь ключевых правил, которые помогут вам не тратить время и силы зря и выбирать только тендеры, которые действительно того стоят:

Верификация приглашений. Тщательно проверяйте все сообщения с незнакомых адресов, предлагающих участие в закрытых тендерах. Сэкономьте время, позвонив и уточнив, действительно ли существует такой тендер и готова ли компания к обсуждению условий.

Предпочтение оплачиваемым тендерам. Определите, каким образом организатор обеспечивает финансовые гарантии: предоплата, постоплата, договорные условия. В случае участия в бесплатном тендере, обязательно проведите брифинг с клиентом и оцените его готовность к сотрудничеству.

Прямое общение с организаторами. Связывайтесь с представителями компании-организатора, чтобы показать свою заинтересованность и проверить их надежность.

Участие в тендерах, где у вас есть экспертиза. Принимайте участие только в тех тендерах, где ваша экспертиза наиболее востребована. Избегайте тендеров из смежных областей, где шансы на успех ниже.

Брифинг для понимания предыдущего опыта компании. На брифинге уточняйте информацию о прошлых проектах и реализованных идеях компании, чтобы ваше предложение было уникальным.

Избегайте тендеров через площадки. Если вы не представляете крупную компанию, лучше избегать участия в тендерах через площадки из-за низких шансов на победу и необходимости вносить невозвратные взносы.

Проверка организатора тендера. Исследуйте финансовое состояние и репутацию организатора, чтобы избежать рисков сотрудничества с ненадежным партнером.

Взаимное уважение и доверие. Важно, чтобы взаимоотношения с компанией-организатором выстраивались на уважении, доверии и взаимопонимании.

Главное – не просто соответствовать требованиям и представить лучшее предложение, но и обеспечить себе дополнительные преимущества: плату за тестовую работу или полезные контакты для будущего. Вероятность победы выше у тех, кто тщательно выбирает тендеры и организаторов.